集患強化

特別コラム：『新患が減った』と感じた時に（シリーズ：歯科コンサルティングの現場から　Vol.1）　

渕上裕司氏

株式会社メディプラス代表取締役　一般社団法人日本食育ネットワーク専務理事。大手コンサルティング会社で医療機関や上場企業を担当し15年勤務。その後、WEBで歯科医院の経営学校を設立。歯科医院の事務長養成講座、事務長の代行、コンサルティング業務を通して、成功歯科医院を数々と創出。現在も医療法人数軒の現役事務長。
URL：http://www.f-house1.com 

歯科医院を経営しているドクターの中から、「最近、新患が減っている」という話を多く耳にします。そこで、歯科コンサルティングの現場に携わる渕上さんに、現在の新患の現状はどうなっているのか？そして、もし『新患が減った』と感じた時に、何とすれば良いのか聞いてみました。

こんにちは、歯科医院専門の経営コンサルティング、事務長代行を行っている株式会社メディプラスの渕上でございます。こちらの質問に対しては残念ながらYESと言わざるを得ません。

『二極化』という話はもう聞き飽きたと思います（笑）。
しかし、多くの歯科医院の現状を分析すると、新患数の推移の実際は『変わらない。又は増えている』というところも一定数でいらっしゃいますが、患者数全体のパイが飽和していますので、一医院あたりの患者数は減少しています。

それぞれの医院毎、そのクリニックの立地や規模、コンセプトも違いますので、新患数として何人以上が多くて何人以下が少ない、とは断言できませんが、1日あたりの実来院数と同じ数の新患が毎月誘引できていなければ、新患を引き込む力が落ちてきているとみて良いでしょう。

つまり、1日平均30人の診療所であれば、月次の新患数は30人が目安となります。
もし、実際の新患数はそれ以下であれば、対策を講じる必要があります。

その際はまず、新患の来院ルートを調べてみてください。

来院ルートとは、どのような経緯で当院を受診していただいたか？という分析です。
もし問診表に「来院ルート」の設問がなければ、まずはそこから見直しが必要でしょう。

新患は大きく「紹介あり」と「紹介なし」に大別されます。

紹介ありは「家族」「知人」「その他」、紹介なしは「ネット関連」「広告媒体」「通りすがり」「その他」等に分けられます。

「来院ルート」には、自院の特徴に合わせてできるだけ具体的に分類して記入して頂きましょう。

そして、初診の問診の際に必ずこの内容を確認します。
これはきちんと記入していない方も多いため、口頭で確認するという目的と、「アイスブレーキング（警戒心を解除するための最初の世間話）」に持ってこいの話題になるからです。

「○○さんのお知り合いなんですね・・」
「やはり最近はスマホで歯医者を探しますか、ちなみにどういうキーワードで検索するんですか・・」

など、そこから会話が膨らんで患者さんとの距離もぐっと縮まるでしょう。